InnovUp – VADEMECUM VENTURE CLIENT

Breve guida per una collaborazione virtuosa tra corporate e startup

InnovUp – VADEMECUM VENTURE CLIENT

Breve guida per una collaborazione virtuosa tra corporate e startup

Con il contributo di:

Media Partner:

L’Associazione InnovUp – partendo dall’esperienza di A2A e insieme a Elis Innovation Hub, Mind The Bridge e Rainmakers – ha realizzato il primo “Vademecum italiano sul VENTURE CLIENT – Breve guida per una collaborazione virtuosa ed efficace tra corporate e startup”. EconomyUp e SCAI Comunicazione sono media partner dell’iniziativa.

Il documento ha lo scopo di tracciare le principali linee guida che le corporate possono seguire nell’ambito delle relazioni di Venture Client che instaurano con le startup, al fine di innescare un circolo virtuoso che porti a un’effettiva ed efficace valorizzazione della filiera dell’innovazione.Il vademecum comprende inoltre  un “modello di contratto” che ci auspichiamo possa essere un’utile traccia per tutte le aziende che vorranno utilizzarlo nell’applicazione dei suddetti principi.

Premessa

Sono trascorsi quasi 25 anni da quando è stato definito il concetto di open innovation, un tempo sufficiente per renderlo una pratica diffusa nel mondo delle imprese, per affrontare la trasformazione digitale e i cambiamenti dei mercati e del business. 

L’approccio strategico e culturale in base al quale le aziende, per creare più valore ed essere più competitive, scelgono di ricorrere non più e non soltanto a idee e risorse interne, ma anche a contributi, soluzioni, strumenti e competenze tecnologiche che arrivano dall’esterno, in particolare da startup e scaleup, ha comportato e comporta una revisione dei processi aziendali e delle competenze interne. 

In Italia, l’innovazione aperta ha ormai raggiunto una fase di maturità tale per cui puntare sul suo sviluppo è fondamentale. Sono numerose le esperienze e i casi di successo che testimoniano una contaminazione virtuosa e reciproca fra organizzazioni mature e startup. Di fatto, il “Venture Client” (1 – vedi appendice) è sempre più al centro delle strategie di innovazione delle aziende, che cercano in maniera strutturata startup con cui avviare una collaborazione e diventarne così clienti. È quindi possibile e utile definire alcune regole, comportamenti e modelli per fare vera open innovation, con beneficio delle aziende ma anche delle startup e, di conseguenza, dell’intero sistema economico. 

Il documento vuole essere una guida in grado di tracciare quattro principi base che le corporate devono seguire al fine di innescare un circolo virtuoso per un’effettiva ed efficace valorizzazione della filiera dell’innovazione:

  • Trasparenza
  • Agilità
  • Semplicità
  • Visione

Tali principi contribuirebbero a creare un quadro, sia contrattuale che finanziario, più trasparente e prevedibile per le startup, stimolando fiducia e collaborazione; oltre che favorire una riduzione degli oneri burocratici, consentendo alle startup di concentrarsi sul proprio lavoro e al contempo  alle aziende di acquisire soluzioni innovative e nuove opportunità di business, fondamentali per affrontare le sfide poste dalla competizione internazionale. In sintesi, un modello win-win volto a rendere il nostro Paese sempre più una Startup Nation.

Principi per andare oltre l’Innovation Theater

Trasparenza

Mantenete una comunicazione aperta e trasparente con le startup fin dall’inizio. Discutete le vostre aspettative, i vostri obiettivi e le vostre preoccupazioni in modo chiaro e conciso.

Fornite feedback regolarmente, sia positivo che negativo. I feedback costruttivi aiutano le startup a migliorare e a crescere.

Collaborate apertamente con le startup, condividendo le vostre conoscenze e risorse. 

Azioni chiave: 

  • Dichiarare alla startup le finalità dell’interazione, se per fini esplorativi o per realizzare un POC
  • Stanziare un budget per il POC sin da subito
  • Siglare un NDA prima del secondo meeting
  • Coinvolgere il prima possibile i colleghi della funzione aziendale in cui avverrà il POC

Agilità

Prendete decisioni in modo rapido ed efficiente per non rallentare i progressi delle startup.

Siate flessibili e adattivi per poter modificare i piani e gli accordi in base alle necessità del progetto.

Azioni chiave: 

  • Template contrattuale snello e chiaro che definisca in modo semplice e comprensibile i termini della collaborazione, evitando gergo legale complesso e ambiguo, auspicabilmente da firmarsi in 5gg lavorativi
  • Processo di qualificazione fornitore snello: per l’avvio dei POC, implementare un processo di qualificazione fornitore snello, finalizzato unicamente alla registrazione delle startup nei sistemi aziendali
  • Accentrare le responsabilità sulla gestione dei POC alla funzione innovazione
  • Identificare un unico punto di riferimento aziendale per tutto il processo nella gestione della relazione
  • Non lasciare vuoti comunicativi, dare risposte entro 5gg lavorativi

Semplicità

Definite accordi chiari e concisi che delineano le aspettative di entrambe le parti in termini di portata del lavoro, tempi di consegna, pagamenti e proprietà intellettuale.

Lavorate con le startup a condizioni remunerative. L’azienda deve coprire i costi del progetto pilota (POC) e delle eventuali customizzazioni a condizioni di mercato.

Effettuate pagamenti equi e tempestivi alle startup, in modo che possano concentrarsi sul lavoro senza preoccuparsi delle questioni finanziarie.

Azioni Chiave: 

  • Anticipo: prevedere un anticipo fino al 50% alla firma del contratto per le startup, al fine di fornire loro liquidità immediata per avviare i lavori
  • Pagamento: entro 30gg dalla data della fattura

Visione

Collaborate con le startup con una visione a lungo termine, supportandone la loro crescita e sviluppo nel tempo.

Non monopolizzate la relazione. Richieste di esclusiva non devono essere contemplate in fase di POC.  

Cercate di definire condizioni il più possibile equilibrate tra le parti. Avete interesse nel creare una partnership vantaggiosa per entrambe le parti.

Azioni chiave:

  • Analizzare i costi e i vincoli della soluzione a regime per non dovere incorrere in vincoli insormontabili al proseguimento del rapporto di fornitura a valle del POC
  • Realizzare un Business Case prima del POC e identificare i KPI attesi cui condizionare l’eventuale successiva implementazione del progetto. 
  • Disciplinare il trattamento dell’eventuale proprietà intellettuale generata durante il POC.

(1) Appendice: il Venture Client

Cosa è il Venture Client?

Uno strumento tramite il quale le imprese cercano in modo strutturato startup con cui avviare una collaborazione e diventarne così clienti. Non è previsto l’ingresso nel capitale della startup (come invece avviene nel caso del Corporate Venture Capital- CVC), ma semplicemente il pagamento di un corrispettivo per i prodotti/servizi forniti.

In genere, la relazione si avvia con un progetto pilota (definito anche come PoC – Proof of Concept – o PoV – Proof of Value) e, in caso quest’ultimo consegua gli obiettivi prefissati, dà luogo ad una collaborazione maggiormente ampia e strutturata (adoption).

Benefici per la startup: validazione su scala industriale della propria soluzione e un aumento di fatturato (se si va oltre il pilota). 

Benefici per le imprese: “onboarding” di soluzioni innovative per risolvere i bisogni di innovazione espressi dalle proprie Business Lines o funzioni aziendali.

Cosa differenzia il Venture Client dal Procurement?

Quello che rende il Venture Client diverso dal Procurement tradizionale è il processo che porta alla selezione delle controparti che viene chiamato “Scouting” e ha carattere iterativo. Mentre nei “normali” processi di acquisto si conoscono le caratteristiche del bene oggetto di ricerca (e la negoziazione verte prevalentemente sul prezzo), nel Venture Client è dall’incontro con le diverse startup che si qualifica l’oggetto della collaborazione. Quindi l’esposizione ad un numero elevato di soluzioni è fondamentale per l’efficacia del processo.

I KPIs del Venture Client

Dai dati di Mind the Bridge, su un campione di innovation leader internazionali,  emerge come le principali aziende attivino processi ricorrenti di scouting che le portano a confrontarsi con un grande numero di startup (nell’ordine delle migliaia all’anno). Queste soluzioni vengono progressivamente filtrate (tecnicamente si parla di “long list” e “short list”) per arrivare ad un numero limitato di queste (nell’ordine delle decine) con cui avviare una progettualità comune ( preventivamente testata attraverso progetti pilota).

Grandi aziende con esperienza consolidata nell’utilizzo del Venture Client annualmente realizzano in media 40 piloti di cui meno della metà vengono poi stabilmente implementati (“Adoption”).

Il dato interessante è come solo il 2% delle startup oggetto di scouting alla fine passi alla fase implementativa con l’azienda a livello di pilota. E, di queste, poco meno della metà è poi oggetto di effettiva implementazione industriale, sebbene l’impatto sul conto economico e strategico delle soluzioni effettivamente implementate sia significativo.

Fonte: Benchmarking Venture Client – A Global Comparison | 2024 Report (mindthebridge.com)


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